Funnel (Marketing-Funnel / Conversion Funnel)
Ein Funnel – wörtlich übersetzt Trichter – beschreibt im Marketing und Vertrieb den prozesshaften Weg, den eine Person von der ersten Kontaktaufnahme bis zur gewünschten Handlung (Conversion) durchläuft. Dabei wird die Zielgruppe Stufe für Stufe „ausgesiebt“, wodurch sich die Menge der potenziellen Kundinnen und Kunden wie in einem Trichter verengt.
Beispiel
Ein klassischer Funnel bei denkstroeme.com könnte so aussehen:
Website-Besuch → Interesse an Angebot → Klick auf „Mehr erfahren“ → Angebotsanfrage senden → persönliche Kontaktaufnahme
Typische Funnel-Stufen
- Awareness – Aufmerksamkeit erzeugen (z. B. durch Ads, Social Media, SEO)
- Interest – Interesse wecken durch Inhalte, Nutzenargumente, Angebote
- Consideration – Vergleich, Vertrauen aufbauen, Details erklären
- Conversion – Handlung auslösen (z. B. Kauf, Anmeldung, Anfrage)
- (optional: Retention & Advocacy) – Kundenbindung und Weiterempfehlung
Arten von Funnels
- Sales Funnel
Fokus auf Vertriebsabschlüsse
- Marketing Funnel
Kombination aus Awareness und Lead-Generierung
- Conversion Funnel
Konkrete Optimierung digitaler Nutzerpfade (z. B. in Onlineshops)
- Lead Funnel
Automatisierter Aufbau qualifizierter Interessentinnen und Interessenten
- E-Mail Funnel
Sequenzierter Versand gezielter Nachrichten je nach Verhalten
Messwerte (KPI)
- Besuchs- und Absprungraten pro Funnel-Stufe
- Conversion Rates zwischen den Stufen
- Cost per Lead (CPL), Cost per Acquisition (CPA)
- Time to Conversion
Vorteile
- Strukturierte Abbildung der Customer Journey
- Zielgerichtete Kommunikation je nach Funnel-Stufe
- Grundlage für Automatisierung und Personalisierung
- Klare Ansatzpunkte für Optimierung und A/B-Tests
Ein Funnel ist kein starres Modell, sondern sollte regelmäßig überprüft und datenbasiert optimiert werden, denn Nutzerverhalten ist dynamisch.
